プロが教えるマンションを売るときの価格交渉術

マンションを売りに出して、いよいよ買い手がついた。 その時に値引き交渉が入ることは、最近では珍しくありません。 しかし一言値引きと言っても、もともと数千万円という高額なものが不動産です。 数十万、数百万円単位の値引きもあります。 ちょっと話はそれますが私の個人的な経験上、過去２回忘れられない値引き交渉を受けたことがあります。 両方とも売主側の業者として物件を売りに出していたときです。 １つめは買い手がインドの方でした。 内覧に来て、いきなり一言 「これ、半額になりませんか？」 もちろん「ＮＯ！！」言いました。 あともう１つは最近で、４，８００万円のリゾート系の物件で購入申込みを受け取りましたが、書いていた金額は「１，５００万円（68％引）」。 もう顔が引きつるしかなかったですけどね。。。（笑 通常あなたが行うようなマンション売却の場合、ここまでの話はまずないです。（笑 一般の買主さんの場合は大抵の場合、端数を切って欲しいとかになるでしょう。 １５８０万円だったら１５００万円とかですね。 あとは交渉して「じゃあ間とって１５４０万円で」という感じに話し合いになります。 もちろんこのとき有利に交渉を進めたいことでしょう。 ただ、このとき有利な立場で交渉できるかどうかは、売主さんのそのときの置かれている状況に大きく左右されます。 買う側の気持ちは「もう欲しい」となっています。 しかし、大きな買い物をするので自分を納得させる材料として値引き交渉があります。 （過去記事「買主の心理を知りたいですか？」参照　） このところは変わらないのですが、売主さんが「売り急いでいる」「買い替えを控えている」など 「売らなくてはいけない時間的かつ金銭的な理由がある場合」は強気で交渉できないのです。 例えばすでに新しいマンションを購入していて、その取引の日が近い。 早く売らないと買い替えができない。 こんな場合で残りの期間があと１ヶ月となれば当然焦ります。 この買主さんを逃せば、後が無いかも知れないからです。 しかしここであまり売主が焦っているというところを見せてはいけないです。 そこで、通常であれば買い手に値段を出させて価格を少しでも高くする方法を使いますが実際は売主として売らなくてはいけない状況であれば、こんな交渉術もあります。 それは、ズバリ値段を売主側から言う。 私が著書などで紹介した「買い手に値段を出させる方法」はこちらとしても強気で交渉出来る場合は有効です。 ただ、今回のように「売主は実は焦っている」という状況で価格交渉が入ってきた場合はさっさと決着をつけるほうがいい場合が多いのです。 例えば１５８０万円のマンションに１５００万円で申込みが入って交渉になったら。 「いや、こちらも急いでいるので出来るだけ協力しますが、１５５０万円以上は引けません」 とはっきり言うのです。 １５５０万円に実は根拠はありません。 ただ、買い手への交渉を打ち止めするために 「売るためにいろいろ諸費用がいるので、ここまでしか無理です！！」と言ってしまうのです。 すると、意外とこの数字がすんなり通ります。（笑 なぜ通るのかは、ここではちょっと書けない事情があるので書きませんが・・。 気になる方は電話相談の機会にでも、私に質問してくださいね。 早く売らなくてはいけないときは、ズバリ売主から価格を言う。 これを知っておいて下さいね。 次回はリフォームが必要なマンションの場合の価格交渉についてお話します。